説得力のあるコピーライティングは、広告、マーケティング、PRの分野で成功を収めるために不可欠なスキルです。
説得力のあるコピーライティングを書くためには、まず第一に、自分が話しかけるオーディエンスを理解することが重要です。
その上で、興味を引きつつ記事の内容を明確に示す強力な見出しを作成します。
さらに、製品やサービスをより具体的で人間味のある形で伝えるために、物語形式を利用します。
製品やサービスが顧客に与える利益を強調し、それが彼らの生活をどのように改善するかを具体的に示すことで、読者の興味を引きます。
最後に、読者が次に何をすべきか明確に指示することで、具体的な行動を促すメッセージを伝えます。
これらの要素を組み合わせることで、読者に影響を与え、目的の行動へと誘導する強力なコピーライティングを作成することができるでしょう。
そのために、読者や視聴者を行動に導く力強いメッセージを作成する能力を磨き、その説得力を向上させるための7つの要点をまとめてみました。
項目によって重複する点がありますが、大まかな指標は大別しています。
ターゲットとする顧客の理解のためのコピーライティング
成功するコピーライティングは、顧客のニーズと欲求を理解することから始まります。
ターゲットとする顧客が何を求め、何に価値を見いだすのかを理解することで、それに基づいた説得力のあるメッセージを作成できます。
下記に示す手法は、時間とコストがかかる反面、全てをこなすことができれば、非常に精度が高いコピーライティングが可能になります。
プロジェクトによっては取捨選択を考慮する必要がありますが、大規模なプロジェクトにはこのような手法があるということを念頭においておくことは、コピーライティングで記事に落とし込むべき重要な情報を取り込むために、無駄にはならないはずです。
これらは、コストと時間が許す限り取り入れていくべき手法となります。また、手間と時間をかけることができれば、顧客に対して報酬を大きく請求できる可能性が高くなるメリットになりますので積極的にアプローチしていきましょう。
それでは、どのようにして顧客のニーズと欲求を理解するために必要な施策を行うべきか、具体的に説明していきましょう。
マーケットリサーチ
マーケットリサーチは、顧客が何を求めているのか、何に価値を見いだすのかを理解するための最も基本的な手法です。
下記にマーケットリサーチのための具体的一例を示しておきましょう。
オンラインサーベイ
オンラインサーベイとは、インターネット上で調査を行う手法で、オンラインリサーチとも呼ばれています。インターネット上でアンケートなどを実施することがこれにあたります。
フォーカスグループ
フォーカスグループとは、商品やサービスに対して、興味のある対象者にグループ対話形式で自由に発言してもらい、顧客の欲求を探るヒントを模索する手法です。
マーケティングの重要なツールであり、新製品について素早くフィードバックを集めたり、様々な話題について情報を収集するのに使われます。特に発売前の新製品について市場の反応を予測するのに使われます。
一対一のインタビュー
一対一のインタビューは、その特性から多くのメリットを享受することができます。
一対一のインタビューを行う際には、以下の点に注意すると良いでしょう。
- 質問の準備：お互いの時間を無駄にしないように、インタビューの目的に沿った適切な質問を事前に準備しておくことが重要です。また、制限を設けない質問を用いることで、被験者が自由に意見を述べることができる環境を作り出すことができます。
- 中立的な立場：目の前の取材相手の意見に影響を与えるような質問や表現を避け、中立的な立場を保つことが大切です。
- 聞き上手になる：取材相手が話している間は、積極的に聞き、理解を深めることが重要です。また、適宜フィードバックを与えて、取材相手が意見を自由に述べられる環境を作り出すことも大切です。
- プライバシーの尊重：取材相手の個人情報やプライバシーを尊重し、その情報を適切に管理することが求められます。また、取材相手が不快に思う可能性のある質問は避けるべきです。
- データの分析と解釈：インタビューから得られた情報を適切に分析し、それを解釈する能力も必要です。そのため、事前にデータ分析の方法を理解しておくことが重要です。 これらの注意点を心がけることで、インタビューから得られる情報の質を高め、その結果を効果的に活用することができます。
下記は一対一のインタビューで得られるメリットとなります。
深い理解 インタビューは、顧客の意見、感情、動機などを深く掘り下げるのに適しています。複雑な問題や新しいアイデアについて詳細に議論することが可能で、リサーチャーは顧客の本当のニーズや欲求を深く理解することができます。
柔軟性 インタビューはフレキシブルであり、インタビューの進行中に質問を調整したり、新たなトピックについて探求したりすることができます。これは他の調査手法では難しいことであり、質問が固定されている場合には得られない情報を得ることができます。
質の高いデータ インタビューは、質的なデータを集めるのに非常に効果的です。顧客の感情、意見、体験などを詳細に記録することができ、その情報を使用して製品やサービスを改善することができます。
パーソナライズされたフィードバック インタビューは、特定の顧客の特定の問題やニーズについて具体的なフィードバックを得るのに適しています。これは、製品やサービスの開発、マーケティング戦略の計画、顧客体験の改善に役立ちます。これらのメリットにより、一対一のインタビューは、顧客理解の深化、製品やサービスの改善、戦略の最適化などのための重要なツールとなります。
顧客セグメンテーション
顧客を年齢、性別、地域、収入、ライフスタイルなどの特性に基づいて分類します。これにより、特定の顧客グループのニーズと欲求をより深く理解することができます。
顧客データの分析
現在の顧客データを分析することで、顧客の購入傾向、行動パターン、好みなどを理解することができます。この情報は、新しい製品やサービスの開発、マーケティング戦略の最適化に役立ちます。
ソーシャルメディアの監視
顧客がソーシャルメディアで何を話しているのか、どのような問題を抱えているのかを把握することで、そのニーズと欲求を理解することができます。
ユーザー体験の理解
ユーザーが製品やサービスをどのように使用しているのかを理解することで、そのニーズと欲求を把握することができます。これは、顧客のフィードバックやレビューを通じて行うことができます。
これらの手法を活用することで、あなたは顧客のニーズと欲求を深く理解し、それに基づいた効果的なマーケティング戦略を策定し、精度の高いコピーライティングが可能になります。
顧客が得られる利益（ベネフィット）の強調のためのコピーライティング
製品やサービスが顧客にどのような利益や価値を提供するのかを明確に伝えることが重要です。
その利益や価値を強調することで、顧客は製品やサービスを購入する理由を具体的に理解できます。
これらのことをマーケティング用語として一言で言うと、ベネフィットと表すことができます。
- 利益を具体的に示す
顧客が製品やサービスを使用することで何が得られるのかを具体的に示します。これは時間の節約、コスト削減、生活の改善など、具体的な数値や事例を用いて表現すると効果的です。 - 顧客の課題を解決
顧客が直面している問題や課題を理解し、製品やサービスがそれをどのように解決するのかを強調します。 - 感情的な訴求
顧客が製品やサービスを使用することで得られる満足感や安心感などの感情的な利益を強調します。人はしばしば感情的な動機によって行動を起こすため、このアプローチは非常に効果的です。
具体的には、喜び、怒り、悲しみ、楽しみを表す、顧客の喜怒哀楽を刺激する訴求となります。 - ユニークなセールスポイントを強調
あなたの製品やサービスが他の競合からどのように差別化されているのか、そのユニークな点や特長を強調します。これにより、顧客はあなたの製品やサービスの特別な価値に興味を持っていただけます。
ユニークセールスポイントは、あなたのサービスや商品のウィークポイントが強力なユニークセールスポイントとなり得る可能性があります。
要は、サービスや商品の強みや弱みを魅力的に表現するることで、顧客の注目度を高めるメッセージを伝えることです。 - テストモニアルとレビューの使用
テストモニアルとは、商品やサービスに対して専門家や使用経験者、著名人などから商品特性や推奨意見などの説得力ある説明をもらい、信頼性の獲得を狙うマーケティング手法の一つ。
他の顧客が製品やサービスから得られた利益を具体的に示すテストモニアルやレビューを使用します。これにより、顧客は自身が同様の利益を得られる可能性をより具体的にイメージすることができます。
これらのテクニックを使用することで、あなたのコピーライティングは顧客にとっての製品やサービスの価値を効果的に伝えることができます。
自分の主張に説得力を持たせるストーリーテリングのためのコピーライティング
コピーライティングにおけるストーリーテリングは、製品やサービスの特性を伝え、顧客との強い結びつきを作り上げる強力な手法です。
また、ストーリーテリングと口語的な表現を組み合わせることで、親しみやすさを作り、読者とのつながりを強化することができます。
以下に、ストーリーテリングを具体的に行う方法を示します。
リアルなキャラクターを設定
まず、あなたの顧客に共感するキャラクターを設定します。それは製品を使用した一般人であったり、あるいは製品自体やブランドのイメージキャラクターなどです。
「サービスを利用した夫のひろしです」や「商品を購入した妻の洋子です」など、リアルなキャラクターを設定します。
問題やニーズを具体的に描写または挑戦の提示
キャラクターが直面している問題や挑戦を明確にします。それは製品やサービスが解決しようとしている具体的な問題であるべきです。
「毎朝、夫のひろしは目覚ましより早く起きる子どもたちに頭を悩ませていました」や「妻の洋子は、忙しい朝でも美味しいコーヒーを楽しみたいと思っていました」など、キャラクターの問題をリアルに述べます。
製品やサービスがどのように問題を解決するかを描写
次に、あなたの製品やサービスが問題をどのように解決するかを示します。これがストーリーのクライマックスであり、あなたの製品やサービスの価値を強調する重要な部分です。
「そんなある日、夫のひろしは〇〇（あなたのサービスや商品）で、ベビーモニターを見つけました。これで、子どもたちが目覚める前に起き上がることができるようになりました」や「そこで妻の洋子は、〇〇（あなたのサービスや商品）のクイックブリューコーヒーメーカーに出会いました。これで、彼女は忙しい朝でも美味しい一杯を手に入れることができました」などと述べます。
結果となる変化を描写
最後に、キャラクターが製品やサービスを使用した結果、どのように問題が解決され、その生活が改善されたかを描写します。
「今では、夫のひろしは毎朝、穏やかな目覚めを楽しんでいます」や「妻の洋子は、忙しい朝でも美味しいコーヒーで一日を始めることができます。彼女の朝はもう大変じゃありません」など、製品やサービスがもたらすポジティブな変化を描写します。
このように、ストーリーテリングは製品やサービスの利点を具体的に描写し、顧客がそれを自分の生活にどのように適用できるかを理解するのに役立つ強力な手法です。
そして、これらのテクニックは、よりリアルで親しみやすいストーリーテリングにより、顧客とのつながりを強化することができます。
ソーシャルプルーフの使用のためのコピーライティング
ソーシャルプルーフとは、心理学用語で「社会的証明」のことで、自分の考えや行動に妥当性を持たせようとすることです。
マーケティングの手法としては、他の人々が製品やサービスを評価したり、使用した結果を共有したりすることで、新しい顧客が信頼感を抱くための証拠のことを言います。
そして、他の人々の成功事例を示すことで、読者に製品やサービスの価値を伝えることができます。これはレビュー、テスト、エンドースメント、ケーススタディなどの形で行うことができます。
また、ソーシャルプルーフは消費者の購買意欲を喚起するきっかけを作り上げるために重要です。
以下にその具体的な使用方法を示します。
カスタマーレビューや評価の共有
顧客からの肯定的なフィードバックや評価を掲載します。これにより、新たな顧客が製品やサービスに対する信頼を得ることができます。これは、ウェブサイトや商品ページ、広告などに掲載します。
「この製品は私の生活を変えました!」と、「〇〇さんは私たちの製品に5つ星をつけてくれました。あなたも〇〇さんのように、生活を変えてみませんか？」といった具体的なレビューや評価を引用します。
テストモニアルの使用
テストモニアルとは、ある商品やサービスに対して専門家や使用経験者、著名人などから商品特性や推奨意見などの説得力ある説明をもらい、信頼性の獲得を狙うマーケティング手法の一つです。
顧客やクライアントからの具体的な声を集め、それらをウェブサイトや広告、ソーシャルメディアなどに掲載します。これにより、製品やサービスの価値を具体的に示すことができます。
「私たちの製品を使って、〇〇さんのチームは業績を2倍に上げることができました。あなたのチームも同じ結果を得ることができますよ!」など、具体的な利益を得た人々の声を紹介します。
人気商品や最も売れている商品の強調やケーススタディ
「これまでに1万人以上のお客様がこの製品を選んでいます。あなたもこの人気商品を試してみませんか？」といった形で、製品の人気度をアピールします。
製品やサービスがどのように顧客の問題を解決したかをケーススタディとして詳細に説明します。これにより、潜在的な顧客に対して、具体的な解決策を提供できることを示すことができます。
有名人や専門家のエンドースメント（endorsement）
エンドースメント（endorsement）とは直訳すると承認や支援といった意味であり、マーケティングにおいては商品やサービスの保証を裏付ける効果のことです。
業界の専門家や有名人が製品やサービスを推奨している場合、その情報を共有します。これにより、潜在的な顧客に対する製品やサービスの信頼性を強化します。
有名シェフの〇〇さんは、私たち（顧客のサービスや商品）の料理道具を「キッチンには欠かせない」と称賛しています。彼と同じ良い選択をしませんか？といった具体的な推薦を引用します。
顧客の数、売り上げの数字やユーザーの行動を共有
「既に10,000人以上のユーザーがこのサービスを利用しています」や「私たちの製品はこれまでに1,000個以上売れています」など、具体的な数字を提供することで、これまでの実績を紹介し、製品やサービスの信頼性を強調します。
「今週、100人以上の新規顧客が私たちのフィットネスアプリをダウンロードしました。あなたも一緒に健康的なライフスタイルを始めませんか？」といった形で、他の顧客の行動を示します。
このように、ソーシャルプルーフを用いることで潜在的な顧客が製品やサービスに対して信頼感を持つことを助け、購買意欲を刺激し、新規顧客に対する製品やサービスの信頼性を高め、使用を促す効果的なコピーライティングを行うことができます。
明確な呼びかけ【CTA（Call to action）】のためのコピーライティング
CTA（Call to action）とは、広告やウェブサイト、メールなどにおいて、顧客や訪問者に対して何らかの行動を取るよう促す指示やメッセージのことを指します。これは「今すぐ購入する」や「もっと詳しく見る」、「登録する」など、具体的な行動を示すフレーズであり、ウェブサイトでは、クリックボタンを指すことが多いです。
CTAは、顧客に対するアクションの呼びかけですから、それを口語でやり取りするような形にするとより親しみやすさを感じてもらい、近づきやすさを感じてもらえるでしょう。例えば、「さあ、あなたもこのワクワクを体験しよう！」「このチャンスを逃す手はないよね？今すぐチェック！」などといったフレーズです。
これらのフレーズは、一方的な指示ではなく、友達が勧めるような親しみやすさを感じさせるため、顧客が行動を起こしやすくなる可能性があります。それにより、商品の購入やサービスの登録、情報のダウンロードなど、望ましい行動へと誘導することが可能となります。ただし、あくまで口語化することは一つの手段であり、その言葉が対象とする顧客のライフスタイルや価値観に適しているかどうかを考慮する必要があります。
以下に、効果的なCTAの書き方をいくつか示します。
明確さ
CTAは明確であるべきです。ユーザーが何をすべきか、何が起こるのかをはっきりと伝えましょう。例えば、「今すぐ購入」、「無料トライアルを始める」、「ダウンロードする」などです。
緊急感を作る
「今すぐ」、「期間限定」、「残りわずか」などの言葉を使用して、ユーザーに行動を急がせます。
利益を強調
CTAには、ユーザーが何を得るのかを明示します。「50%オフで購入」、「無料ガイドをゲット」など、ユーザーの利益を強調する言葉を使用します。
動詞を使う
CTAはアクションを促すものなので、強力な動詞を使用します。「ダウンロードする」、「購入する」、「登録する」など、具体的な行動を示す動詞を使用します。
読みやすくする
CTAは通常、ボタンやリンクとして設置されるので、短く、明瞭で、読みやすい言葉を使用します。
人称を考慮する
ユーザー自身に焦点を当てるために、「あなたの無料トライアルを始める」や、「あなたのガイドをダウンロードする」などの一人称を使用することも効果的です。
これらの要素を組み合わせて、読者が求めているものに対する具体的なアクションをうまく促すCTAを作成することができるでしょう。
信頼と信憑性の構築のためのコピーライティング
信頼と信憑性を構築するためのコピーライティングでは、まず情報が明確かつ透明であることが重要です。
具体的で正確な情報を提供し、紛らわしい表現を避けることで、読者との信頼関係を築きます。
また、自身やビジネスがその分野の専門家であることを示す情報や証拠を提供することで、信憑性を高めます。
これには、具体的な資格、経験、専門的な知識、または研究結果や実績が含まれます。
さらに、他の顧客からの評価や推薦、特に具体的なテストモニアルやレビューを活用することで、製品やサービスの価値を示すことができます。
ソーシャルプルーフ、つまり、他の人々が行っていることを真似る傾向も効果的なツールです。
また、顧客からの質問や懸念に迅速かつ適切に対応することで、信頼を築くことができます。
これらすべてが組み合わさることで、コピーライティングは読者に対する信頼と信憑性を高めることができます。
理解しやすい言葉の使用のためのコピーライティング
誰もが理解できる簡単な言葉を使用し、メッセージが伝わるようにすることが重要です。
難解な専門用語や業界用語は避け、メッセージがすぐに理解できるように心掛けましょう。
理解しやすい言葉を使用するためのコピーライティングでは、まず自分のオーディエンスをよく理解することが重要です。
オーディエンスとは、「情報を受け取る人」を指す意味で用いられる語であり、具体的には観客・聴衆・視聴者・読者・広告などの情報を受け取る人のことです。
つまり、クライアントがコピーライターやデザイナーなどに依頼して作成されたコンテンツの視聴者にあたります。
オーディエンスがどのような言葉を使い、どの程度の知識を持っているかを把握し、それに合わせてメッセージを作成します。
また、一般的には、短くてシンプルな文を使用すること、専門用語や業界用語を避けること、一つのアイデアを一つの段落にすることなどが有効です。また、直訳ではなく、そのメッセージが何を意味するのかを説明することも重要です。
ビジュアルを使用して複雑なアイデアを表現することも考えられます。
ただし、コピーライティングとして、同業他社や専門用語を理解し得る協力会社などに伝えるコピーライティングは、その限りではありません。
最後に、読者が理解しやすいように、情報を論理的に整理し、最も重要な情報から伝えることが求められます。
これら全てが組み合わさって、理解しやすいコピーが完成します。
これらの要点をマスターすることで、説得力のあるコピーライティングを作成し、製品やサービスの成功に直結することができます。これらを心に留め、コピーライティング作成時に活用してみましょう。
